Nel giugno del 2020 inizio a lavorare per Airhome Invest, una startup attiva nel mondo del crowdfunding immobiliare. Il cammino sembrava essere semplice. Il destino - e una corretta applicazione del concetto di lean startup - hanno cambiato le carte in tavola.
Parola d'ordine: testing continuo
Testing. È questa la parola d'ordine di ogni serio progetto aziendale. Testing continuo per raggiungere l'ottimizzazione o - in una fase iniziale - il perfetto product-market fit.
Il mio arrivo in azienda coincise con la costruzione e diffusione di un questionario a circa 50 rispondenti con l'obiettivo di testare l'allora modello di business dell'azienda: il crowdfunding immobiliare.
Airhome Invest è una giovanissima startup che ha sede nel FinTech District di via Sassetti,32 a Milano. Il modello di business con cui è stata fondata consisteva in questo: trovare un'opportunità di investimento immobiliare interessante e aprire la possibilità al grande pubblico di contribuire con piccole somme alla raccoltà di capitali per finanziare l'operazione.
L'operazione è WIN-WIN: per Francesco Del Buono, CEO e Founder di Airhome, investitore immobiliare di lunga data, si apre la possibilità di fare molte operazioni in un anno, con una raccolta di capitale veloce e semplice. Per i clienti invece c'è la possibilità di investire piccole somme e avere ritorni consistenti (anche 10-15%) a rischio bassissimo.
Sulla carta l'idea è bella. Ma si può fondare un business solido su una bella idea? La risposta è no. Non basta. Bisogna indagare in profondità la clientela.
E così arrivo io. I miei compiti: ricerca e analisi di mercato e cura della comunicazione.
Prime analisi: uno scenario poco incoraggiante
L'esito della prima ricerca di mercato è stato però un po' sconfortante.
Il mercato italiano infatti non è pronto per il crowdfunding immobiliare. Sebbene i dati macro indicano valori in fortissima crescita, con tanti piccoli player sul mercato che ancora non si sono ancora pienamente affermati, la dimensione totale del mercato è ancora troppo piccola.
Nell'investitore italiano infatti è bassa la fiducia nei sistemi innovativi di investimento e serve una grande opera di convincimento per far sì che li sperimenti. In generale quello che è emerso è che il concetto di investimento è sinonimo di gestione dei risparmi e non di incremento rischioso del proprio capitale.
Questo significa soprattutto due cose: costi altissimi per poter conquistare i clienti e rischio concreto di under-funding delle prime campagne.
Ascoltare i dati: serve coraggio
Le previsioni fatte a partire da questi e altri insight disegnavano un mercato acerbo, affollato di piccoli competitor scarsamente profittevoli in cui già si intravedeva la fase di guerra per il raggiungimento della leadership iniziale di mercato.
In queste situazioni ci vuole coraggio. Francesco, il CEO, dopo pochissimo che ero in azienda, mi comunica la parola cruciale: valutiamo l'opportunità di un PIVOT, di un cambio radicale nel nostro modello di business
Ammiro le persone che hanno il coraggio di prendere in mano il lavoro di mesi e metterlo a parte perchè hanno intravisto una strada migliore. Ci vuole coraggio. Tanto coraggio.
Le ricerche successive però hanno pienamente supportato l'assennatezza di quella scelta: per un business più solido serviva cambiare radicalmente.
Un nuovo modello di Business: SaaS + consulenza
A un meno di un mese dal mio arrivo ecco che l'azienda era di nuovo tutta in fermento.
L'obiettivo di questa fase era: strutturiamo un nuovo business model solido.
Punto di partenza: le nostre assunzioni
Assunzioni sul prodotto. Avevamo un software interno, ARP, in grado di scovare in pochi secondi le opportunità immobiliari più vantaggiose del mercato. Nessun software era in grado di fare lo stesso sul mercato Italiano. Il software è anche in grado di fare previsioni sulle aree in più forte crescita e può rappresentare una piatttaforma utile per vendere i servizi di consulenza sugli investimenti.
Assunzioni sui consumatori. Al cliente tipo, un investitore, pesa passare mesi e mesi a cercare un investimento immobiliare. Un altro cliente potrebbe essere un cittadino estraneo agli investimenti potrebbe usarlo per cercare la casa dove abitare.
Assunzioni sul mercato.
Completamente sgombro. Oceano Blu.
Sviluppo: test e interviste qualitative
Test sul prodotto: per condurre test sul prodotto abbiamo chiamato circa 10 beta tester, divisi in gruppi di 3. A ciascuno dei tre gruppi abbiamo sottoposto concept diversi del prodotto, testando quanto i diversi concept fossero credibili e utili per le loro necessità
Test sui clienti. Abbiamo condotto circa 6 interviste qualitative a prospect individuati attraverso i principali gruppi facebook legti al mondo degli investimenti immobiliari.
Test sul mercato. Abbiamo condotto un'analisi del mercato cercando potenziali competitor o servizi sostitutivi. Abbiamo individuato alcuni software di mappatura che effettivamente potevano essere considerati competitor.
Esiti delle osservazioni
Quello che abbiamo ottenuto da questi test - che al momento sono ancora informazioni risevate - è stato fatto convogliare in un Business Model Canvas, come quello che potete vedere qui sotto.
Il passo successivo: sviluppo del prodotto e strutturazione della nuova comunicazione
Con i dati del test abbiamo sistemato il prodotto cercando di rendere il più possibile appetibile ai nuovi segmenti trovati.
Abbiamo ricavato anche insight abbastanza interessanti. A sufficienza per strutturare una nuova campagna di comunicazione in termini decisamente più efficaci per il nostro nuovo mercato di riferimento.
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